Cashflow-Management in wachsenden Unternehmen

Überblick

Sie haben gerade Ihre beste Quartalsbilanz aller Zeiten vorgelegt – Umsatz +32 %, EBIT +28 % – und trotzdem blinkt auf dem Kontoauszug „nicht gedeckt“. Willkommen im Club der „profitablen Liquiditätsfalle“. Laut KSV1870-Konkursstatistik 2023 melden österreichische Gerichte für wachsende Unternehmen mit 10–50 Mitarbeitern doppelt so viele Insolvenzen wie für stagnierende Betriebe – Tendenz steigend. Der Grund: Wachstum frisst Cash, bevor es Cash generiert. Wer diese Lücke nicht rechtzeitig erkennt, scheidet trotz voller Auftragsbücher aus – „Profit is vanity, Cash is sanity“.

Die Mechanik ist simpel: Sie müssen Vorfinanzierung leisten – Material, Löhne, Miete – bevor Ihre Kunden zahlen. In Österreich beträgt die durchschnittliche Forderungslaufzeit 38 Tage, die Lieferantenzielzeit 28 Tage – schon bei normalem Geschäft bleiben 10 Tage Lücke. Wenn das Volumen aber jedes Quartal +20 % wächst, wächst auch die Lücke exponentiell. Dieser Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie die Lücke systematisch verkürzen – mit österreichischen Tools, harten KPIs und einem Plan, den auch Ihre Bank versteht.

Das Wachstums-Paradoxon: Warum mehr Umsatz weniger Geld bedeutet

Die Mathematik ist gnadenlos: Nehmen wir einen 5-Millionen-€-Umsatz-Betrieb, der mit +25 % wächst.

• Material: 2 Mio. € → 2,5 Mio. € (+0,5 Mio. € sofort fällig)

• Löhne: 1 Mio. € → 1,25 Mio. € (+0,25 Mio. € monatlich)

• Forderungen: 1,2 Mio. € → 1,5 Mio. € (+0,3 Mio. € gebunden)
  Ergebnis: 1,05 Mio. € zusätzliches gebundenes Kapital – bevor die erste zusätzliche Rechnung bezahlt wird. Die Bank sieht zwar steigende Deckungsbeiträge, aber den Cash-Drain erst, wenn er zu spät ist.

Typische Warnsignale:

• Kontokorrent in Anspruch > 70 % des Limits

• DSO (Days Sales Outstanding) > 45 Tage

• CCC (Cash Conversion Cycle) > 60 Tage

• Wachstum > 20 %/Quartal ohne zusätzliche Kreditlinie

Ein Oberösterreicher wuchs 2023 um 38 % – aber sein CCC stieg von 52 auf 79 Tage. Die Folge: trotz 1,2 Mio. € Gewinn 450.000 € Überziehung und Lieferantensperre. Die Rettung: 13-Wochen-Cash-Forecast und sofortige Verkürzung der Forderungslaufzeit auf 28 Tage – innerhalb 8 Wochen 320.000 € freigesetzt, Kreditlinie wieder frei.

Cash Conversion Cycle verkürzen: von 60 auf 35 Tage

Der CCC = DIO + DSO – DPO misst, wie lange Ihr Geld gebunden ist. Österreichischer Mittelstand: durchschnittlich 58 Tage – die Besten kommen auf unter 35. Jeder Tag weniger bedeutet sofortige Liquidität.

DSO (Days Sales Outstanding) – Forderungen schneller eintreiben

• Rechnung am Tag der Leistung stellen, nicht am Monatsende

• elektronische Rechnung (PDF/XML) spart 2–3 Posttage

• automatisierte Mahnstufen nach 10/20/30 Tage

• Skonto-Incentive: 2 % für Zahlung innerhalb 10 Tage → entspricht 36 % Jahreszins – ein Anreiz, den Kunden gerne nimmt

Beispiel: Grafer Großhändler senkte DSO von 48 auf 29 Tage – freigesetzte Liquidität: 680.000 €.

DIO (Days Inventory Outstanding) – Lager schneller drehen

• ABC-Analyse: A-Ware täglich, B-Ware wöchentlich, C-Ware extern lagern

• Konsignationslager bei Großkunden (Ware bleibt rechtlich Ihre, steht aber beim Kunden)

• Just-in-Time mit österreichischen Lieferanten vereinbaren (z.B. täglicher LKW-Hub ab 20 km Radius)

Beispiel: Tiroler Zulieferer reduzierte DIO von 72 auf 38 Tage – freigesetzte Liquidität: 1,4 Mio. €.

DPO (Days Payables Outstanding) – Lieferanten später bezahlen, aber pünktig

• Zahlungsziel verhandeln: von 14 auf 30 Tage ist oft nur eine Frage des Angebots

• Skonto nur nutzen, wenn interne Kapitalkosten höher (aktuell 4–6 %)

• Supply-Chain-Financing: Lieferant erhält frühes Geld von Bank, Sie zahlen später – Kosten trägt Lieferant (0 % für Sie)

Beispiel: Wiener Dienstleister verlängerte DPO von 21 auf 35 Tage – Liquiditätsgewinn: 420.000 €.

Werkzeuge für die Praxis: von Excel bis Factoring

13-Wochen-Cash-Forecast ist Ihr GPS. Tool: einfaches Excel oder kostenlose SaaS wie Cashflow-Tool – wöchentlich aktualisieren, alle fixen/variablen Ein-/Auszahlungen einbauen. Die Genauigkeit: ±5 % nach 3 Monaten Übung – reicht für Bank-Gespräche.

KSV-Prüfung vor neuen Kunden – verhindert böse Überraschungen. Ein Kärntner Startup wuchs um 50 %/Jahr – aber 18 % der Forderungen wurden uneinbringlich. Die Ursache: keine Bonitätsprüfung. Die Lösung: Schnellcheck über KSV1870 (35 €/Abruf) für alle Neukunden >10.000 € Jahresumsatz. Die Quote fiel auf 1,2 % – eingesparte Forderungsausfälle: 240.000 €/Jahr.

Factoring – Forderungen sofort in Cash verwandeln

• echtes Factoring: 85 % Auszahlung sofort, Rest nach 30 Tagen, Gebühr 0,15–0,25 %/Monat

• fakultatives Factoring: nur große Forderungen, Kosten 0,2–0,3 %/Monat

• Reverse-Factoring: Großkunde zahlt pünktlich, Sie zahlen später – Kosten trägt Kunde

Beispiel: Oberösterreicher verkauft 800.000 € Forderungen monatlich – 680.000 € sofort auf Konto, Gebühr 0,2 % = 1.600 €/Monat. Die interne Kapitalkosten sind 6 % – das Factoring kostet effektiv 2,4 % – Ersparnis: 3,6 % = 28.800 €/Jahr plus Liquiditätssicherheit.

Skonto-Kultur: 3 % für 20 Tage = 54 % Jahreszins

Skonto ist der schnellste Hebel. Beispiel Lieferant: 3 % Skonto für Zahlung innerhalb 10 Tage (statt 30) → entspricht 54 % Jahreszins – teurer als jede Kreditlinie. Umgekehrt: Geben Sie Ihren Kunden 2 % Skonto für 10-Tage-Zahlung – das kostet Sie effektiv 36 %, aber Sie sparen Mahn- und Überziehungskosten und gewinnen sofort Liquidität. Die Entscheidung: interne Kapitalkosten vergleichen – alles darunter ist gewinnbringend.

Österreichische Praxis: Ein Salzburger Handwerksbetrieb bietet 1,5 % Skonto für Zahlung innerhalb 5 Tage – 70 % der Kunden nutzen es. Die Gebühr: 18.000 €/Jahr – aber das DSO sank von 42 auf 24 Tage → freigesetzte Liquidität: 560.000 €. Die internen Kosten: 5 % – Netto-Vorteil: 13.000 € plus Stress-Reduktion.

Bank-Gespräche: Rahmen rechtzeitig erweitern – nicht erst, wenn es brennt

Die österreichische Banken-Regel: Erweitern Sie den Kontokorrentrahmen, wenn die Zahlen gut sind – nicht, wenn Sie ihn brauchen. Ein 13-Wochen-Cash-Forecast ist Ihr bestes Argument.

Dokumente für die Bank:

• Liquiditätsplanung (13 Wochen, rollierend)

• CCC-Entwicklung (zeigen, dass Sie das Problem verstehen)

• Kunden- und Lieferanten-Streuung (keine Abhängigkeit)

• Fördermittel-Zusagen (aws, KMU.DIGITAL, etc.)

Beispiel: Tiroler wachsender Betrieb beantragt Erhöhung von 1 Mio. € auf 1,8 Mio. € – liefert Forecast plus KSV-Score von 93 %. Die Bank erhöht auf 1,5 Mio. € – Konditionen unverändert. Die Alternative: später beantragen → 5 % Zinsaufschlag plus Sicherheiten. Die Lektion: Fragen, wenn’s gut läuft – dann bekommen Sie günstige Konditionen.

Konkrete nächste Schritte

Machen Sie Liquidität zur Chefsache – wöchentlicher Blick auf Cash-Forecast und CCC. Etablieren Sie strenges Mahnwesen – freundliche Erinnerung nach 3 Tagen Verzug ist Profession, nicht Nerven. Verhandeln Sie längere Zahlungsziele mit Lieferanten – von 14 auf 30 Tage ist oft nur eine Frage des Angebots. Prüfen Sie neue Kunden über KSV1870 – 35 € schützen vor 35.000 € Forderungsausfall. Und planen Sie Wachstum nur, wenn Sie Cash oder Kredit dafür haben – sonst wird aus Wachstum schnell „Wach-stum“. Die Kosten für Professionalisierung (10.000–15.000 € für Tool, Schulung, Beratung) amortisieren sich in 6–9 Monaten durch freigesetzte Liquidität. Für Begleitung stehen Ihnen erfahrene Cashflow- und Treasury-Experten im adoptabizz Expertenverzeichnis zur Verfügung.