Unternehmensbewertung: Methoden und Branchenmultiplikatoren

Überblick

„Was ist mein Betrieb wert?“ – die Frage, die jeden Nachfolger und Verkäufer früher oder später beschäftigt. Die Antwort ist in Österreich jedoch keine feste Zahl, sondern ein Korridor – und der hängt von Methode, Branche, Risiko und Marktstimmung ab. Laut der PricewaterhouseCoopers M&A-Studie 2024 schwanken Bewertungen österreichischer KMUs im selben Segment häufig um 30–50 %, je nach verwendeter Methode und Verhandlungsgeschick. Die Botschaft: Preis ist das, was bezahlt wird; Wert ist das, was begründet werden kann. Dieser Ratgeber führt Sie durch die gängigen Verfahren – mit österreichischen Branchen-Benchmarks, harten Value-Drivers und einem Blick auf die Fallstricke, die Sie teuer werden.

Multiplikator-Verfahren: schnelle Markt-Einordnung

Das EBIT- bzw. EBITDA-Multiple ist der Erste-Hilf-Indikator im KMU-Bereich. Rechnung:
Enterprise Value (EV) = EBIT × Branchenmultiple
Der Multiple spiegelt Risiko, Wachstum, Skalierbarkeit wider – und ist verhandlungslastig. Österreichische Erfahrungswerte (laut KSV1870 Transactions 2023):

• Handwerk/Bau: 2,5–4,5 × EBIT

• Handel/Großhandel: 4–6 × EBIT

• Fertigung (Mittelstand): 4–7 × EBIT

• E-Commerce (D2C): 5–8 × EBIT

• Software (SaaS, wiederkehrend): 8–12 × EBIT

Beispiel: Oberösterreichischer Maschinenbauer, EBIT 1,2 Mio. €, stabiles Wachstum 5 % p.a., keine Abhängigkeit vom Inhaber.
Bewertungsbandbreite: 1,2 Mio. € × 5 = 6,0 Mio. € (Median).
Verhandlungsrahmen: 5–6× = 6,0–7,2 Mio. € – alles darunter oder darüber muss begründet werden (z.B. Klumpenrisiko, Wachstumssprung).

Vorteil Multiple: schnell, marktnahe, gut für erste Schätzung.
Nachteil: vergangenheitslastig, keine Zukunftsperspektive, kein Cashflow-Fokus.

Ertragswertverfahren (KFS/BW 1): der österreichische Goldstandard

Sobald Banken, Gutachter oder Gerichte ins Spiel kommen, wird KFS/BW 1 (Fachgutachten zur Unternehmensbewertung) ausgepackt. Es basiert auf zukünftigen finanziellen Überschüssen, diskontiert mit einem Risikozinssatz. Formel:
Ertragswert = Σ (Free Cash Flows / (1+i)^t) + Terminal Value
Der Risikozinssatz i setzt sich zusammen aus Basiszinssatz (aktuell ca. 3,5 %) + Risikoaufschlag (3–8 %). Je sicherer die Cashflows, desto niedriger der Aufschlag.

Beispiel KFS/BW 1:
Software-Hersteller (SaaS), prognostizierter Free-Cash-Flow (FCF) 1,0 Mio. € p.a., Wachstum 6 %, Risikoaufschlag 5 % → Diskontierungszinssatz 8,5 %.
Ertragswert (perpetuierlich): 1 Mio. € / 0,085 = 11,8 Mio. €.
Vergleich: EBIT-Multiple 10× → EV 10 Mio. €.
Differenz: +1,8 Mio. € durch sichere, wachsende Cashflows.

Vorteil KFS/BW 1: zukunftsorientiert, gerichtsfest, akzeptiert von Banken.
Nachteil: aufwendig, sensitiv gegenüber Zinssatz und Prognose.

Value Drivers: Warum Firma A 12× und Firma B 3× verdient

Unabhängigkeit vom Inhaber ist der wichtigste Hebel. Laut WKO Nachfolge-Studie 2023 steigert ein professionelles zweites Management-Level den Multiplikator um +2–3 Punkte. Beispiel: Installateur mit Alleingänger-Boss → 3× EBIT; mit leitender Montage- und Vertriebsleitung → 5,5× EBIT.

Weitere Treiber (je +0,5–2 Multiplikator-Punkte):

• Wiederkehrende Erlöse (Wartungen, SaaS, Abos) → höhere Planungssicherheit

• Kundendiversifikation – Top-Kunde < 15 % des Umsatzes → geringeres Klumpenrisiko

• Digitale Reporting-Struktur – monatliche KPIs auf Knopfdruck → Transparenz

• ESG-Rating – vorhandenes Ökobilanzzertifikat → bessere Bankkonditionen

Beispiel Value-Driver-Impact:
Handwerksbetrieb, EBIT 800.000 €

• Basis: schlechte Dokumentation, Chef allesentscheider → 3× = 2,4 Mio. €

• Nach Optimierung: zweite Führungsebene, Wartungsverträge 40 %, KSV-Score 90 → 5,5× = 4,4 Mio. €
  Mehrwert durch Struktur: +2,0 Mio. € – mehr als genug, um Earn-out- oder Stufen-Kauf zu finanzieren.

Branchen-Multiplikatoren 2025 – Österreichische Realität

Quelle: KSV1870 M&A Marktreport 2024, PwC Österreich Deals 2024 – Medianwerte, EBIT bereinigt:

• Handwerk (Installateur, Elektro, Tischler): 2,5–4,5× EBIT

• Fertigung (Maschinenbau, Zulieferer): 4–6× EBIT

• Logistik/Transport: 3,5–5× EBIT

• Handel (B2B-Großhandel): 4–6× EBIT

• E-Commerce (D2C, Markenprodukt): 5–8× EBIT

• Software (SaaS, wiederkehrend > 70 %): 8–12× EBIT

• Hotellerie (Bewertet 4-5 Sterne, Zweisaison): 6–8× EBITDA

Tipp: Verwenden Sie branchenspezifische und regional vergleichbare Transaktionen – nicht globale SaaS-Benchmarks für einen Grazer Handwerksbetrieb.

Verhandlungs-Tricks: So nutzen Sie die Zahlen

1. Nie nur eine Methode – lassen Sie EBIT-Multiple und Ertragswert parallel berechnen und Bandbreite aufzeigen.
2. Stresstest – zeigen Sie, wie sich Wert verändert, wenn Umsatz ±10 % oder Zins ±1 %.
3. Struktur statt Preis – wenn Zahlen auseinanderklaffen, Earn-out nutzen: z.B. 70 % sofort, 30 % bei Überschreiten des Plan-EBIT in 3 Jahren.

Beispiel Earn-out:
Verkäufer will 6 Mio. €, Käufer sieht 5 Mio. €. Lösung: 5 Mio. € sofort + 1 Mio. € wenn EBIT 2026 > 1,2 Mio. € (Cap). Beide reduzieren Risiko – und die Bank finanziert nur 5 Mio. € sofort.

Konkrete nächste Schritte

Lassen Sie mindestens zwei Methoden (Multiple + Ertragswert) durchrechnen – Bandbreite aufzeigen. Holen Sie branchenspezifische Transaktionsdaten – KSV1870 oder AdoptaBizz Marktplatz liefern Vergleichszahlen. Dokumentieren Sie Value-Driver (Management, Kundenstreuung, Wiederkehrende Erlöse) – jeder Driver kann 0,5–2 Multiplikator-Punkte bringen. Und verhandeln Sie strukturiert – Earn-out, Vendor-Loan oder Stufen-Kauf statt reiner Preis-Diskussion. Die Kosten für ein professionelles KFS/BW-1-Gutachten (8.000–15.000 €) amortisieren sich durch höhere Bewertung und bessere Bankkonditionen in der Regel innerhalb weniger Monate. Für Bewertung und Strukturierung stehen Ihnen erfahrene Certified Business Valuer im adoptabizz Expertenverzeichnis zur Verfügung.